Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
