Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
