Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Découper un projet en tâches grâce à l'organigramme des tâches (OTP / WBS)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
