La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
