La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
