La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
