La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
