La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
