La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
