Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer les trois catégories d'apports (numéraire, nature, industrie) et leur traitement comptable respectif
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
