La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer propriété littéraire et artistique et propriété industrielle
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
