La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
