Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
