La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
