La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
