Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer CDI, CDD et les autres formes de contrat (intérim, alternance, temps partiel)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Respecter le délai de la déclaration préalable à l'embauche et en connaître les sanctions.
