Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
