La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
