La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer propriété littéraire et artistique et propriété industrielle
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
