La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
