La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
