La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer le temps de travail effectif des temps de pause, d'astreinte et de trajet.
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Maîtriser la chronologie et les délais de la DPAE
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Identifier la source de droit applicable à une situation de paie en suivant la hiérarchie des sept niveaux.
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Connaître le fondement légal de l'obligation de sécurité de l'employeur (L.4121-1) et sa portée juridique
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer la CFE (valeur locative, période de référence N-2) et la CVAE (valeur ajoutée, seuils de chiffre d'affaires)
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer temps de travail effectif et autres temps (pause, trajet, astreinte)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
