La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
