Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
