La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
