La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
