La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
