La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
