Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Distinguer une immobilisation d'une charge
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
