La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
