Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
