La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer propriété littéraire et artistique et propriété industrielle
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
