Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Expliquer le changement de regard proposé par la psychologie positive de Martin Seligman
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Distinguer propriété littéraire et artistique et propriété industrielle
