Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
