Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
