La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
