La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
