La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
