Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
