Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
