Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
