Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
