La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
