La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
