La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
