La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
