La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
