La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
