La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
