La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Distinguer l'approbation des comptes et la décision d'affectation du résultat, deux résolutions distinctes de l'assemblée générale ordinaire
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Identifier les grands niveaux d'un bulletin de paie et leur usage respectif
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
